Suntem toți consumatori. Iar o industrie uriașă, cea care vinde, orice, vrea să știe cât mai multe despre noi, cum ne comportăm în calitate de cumpărători. Comportamentul consumatorului este un domeniu de confluență al mai multor discipline: psihologie, sociologie, marketing sau economie comportamentală. Recent, tehnologia modernă și progresele din neuroștiințe vin să completeze ceea ce știm despre consumatori.
Ce interesează un vânzător? Să știe cât mai multe despre forțele care guvernează obiceiurile cumpărătorilor, înainte, pe timpul și după achiziția unui bun sau serviciu.
Elementul central al marketingului este înțelegerea nevoilor și dorințelor consumatorilor.
Modelul AARRR
Modelul folosit în marketingul modern este denumit, după inițialele termenilor care-l formează, AARRR. Iată la ce se referă fiecare literă:
• Achiziție (A) - se referă la primul contact dintre produs / brand și consumator.
• Activare (A) - se referă la o acțiune a consumatorului care indică un interes într-un produs / brand. Poate fi „Adaugă în coș”, „Salvează la favorite” sau pur și simplu înregistrarea pentru primirea unui „newsletter”.
• Retenție (R) - se referă la ce reține consumatorul despre produs / brand și se contorizează prin evaluarea comportamentului său: revine pe site?; deschide newsletter-ul?
• Venituri (R - eng. revenue) - se referă la cumpărarea produsului de către consumator.
• Referințe (R) - se referă la promovarea produsului / brandului de către consumatori (articole, mesaje pe diverse platforme etc.).
Tehnologia vine în sprijinul afacerilor
Cel mai important element tehnologic cu impact asupra (cunoașterii) comportamentului consumatorului este CRM - adică un sistem electronic de Management al Relației cu Consumatorul.
CRM este un soft care permite companiilor să identifice modele în comportamentul consumatorilor, oferind detalii utile cu privire la fiecare acțiune a acestora (ce produse prezintă interes? în ce stadiu s-a oprit procesul de cumpărare? șamd). În funcție de aceste rezultate, vânzătorul își planifică propriile acțiuni: mesaje de reamintire („ai uitat un produs în coșul de cumpărături” sau „pornind de la navigarea ta pe site-ul nostru, credem că-ți va plăcea următorul produs”), reduceri, publicitate țintită etc.
Neuromarketingul
Neuromarketingul este știința marketingului bazată pe neuroștiințe. Neuroștiințele se referă la un conglomerat de domenii științifice care studiază, din diverse perspective, creierul (neurobiologie, psihofiziologie, psihobiologie, neuroetologie, neuropsihologie etc.).
Neuroștiințele beneficiază, printre altele, de progresele în imagistica cerebrală, prin tehnici precum fMRI (imagistica prin rezonanță magnetică funcțională) sau EEG (electroencefalografia).
Cu ajutorul neuroștiințelor se încearcă obținerea de date suplimentare despre consumator. Studiul comportamentului cumpărătorului arată că un buton de tip „Adaugă în coș” care este galben, portocaliu sau roșu primește mai multe clicuri de la utilizatori. Neuroștiințele arată că, în fapt, aceste culori activează un anume loc din creier, asociat cu un centru al plăcerii, care duce la mai multe cumpărături.
Multă vreme studiul consumatorului a fost dificil, multe companii mici și medii neputându-și permite echipe de psihologi ori experți în comportamentul uman care să le ajute să înțeleagă / influențeze comportamentul cumpărătorilor. Astăzi, cu ajutorul tehnologiei moderne, care colectează masiv date despre cumpărători și care încorporează cunoașterea produsă de neuroștiințe - marketingul se pregătește de o nouă eră (în care a intrat deja).
Sursa: Forbes
