Modul în care luăm deciziile a fost, chipurile, elucidat de știință de multă vreme. Înțelegerea acestuia a început în 1654 printr-un schimb de scrisori între doi eminenți matematicieni, Blaise Pascal și Pierre Fermat, pe ale căror idei pe tema jocurilor de noroc se bazează teoria probabilităţilor.
Iar în secolul al XX-lea aceste idei au fost dezvoltate, formulându-se teoria deciziei, o formulare elegantă foarte apreciată de către economiștii și sociologii din ziua de astăzi. Teoria deciziei înfățișează oamenii drept „instrumente raţionale de optimizare”. Dacă ne este dată ocazia, cântărim fiecare opțiune, luând în considerare valoarea și probabilitate sa, apoi o alegem pe cea cu „cea mai mare utilitate”.
Din experiența dumnevoastră proprie în luatul deciziilor, ați remarcat probabil câteva scăpări ale acestei teorii; precum ideea derizorie că oamenii sunt raționali, dar și presupunerea dubioasă că am fi capabili să calculăm pe loc probabilități, chiar și în cazul fericit în care am avea acces la toate informațiile necesare. Teoria deciziei explică cum am lua decizii dacă am fi computere perfect logice sau ființe atotștiutoare. Dar nu suntem. Din contră, suntem doar niște primate cu creierul în așa fel modelat de selecția naturală cât să supraviețuim în această lume haotică.
Cercetătorii în domeniul capacității de decizie au ignorat în mare această realitate, ajustând ocazional teoria atunci când au existat experimente ce au dezvăluit excepții la regula formulată de ei. Dar această tactică s-ar putea în curând modifica. La începutul anului acesta, un institut independent denumit Ernst Strüngmann Forum a reunit un grup de renumiți oameni de știință în domeniul proceselor cognitive din Frankfurt, Germania, pentru a cântări dacă ar trebui să abandonăm teoria veche și idealistică asupra luatului deciziilor și să formulăm una nouă, realistă, bazată pe principii evoluţioniste. Adunarea a durat o săptămână și a constat într-o explorare fascinantă a forțelor ce duc de fapt la modelarea deciziilor noastre: înclinațiile native, emoțiile, așteptările, înţelegerea greşită a lucrurilor, conformismul și alți factori foarte umani. Deși modul în care luăm deciziile ar putea părea inconsecvent sau, uneori, de-a dreptul denaturat, ceea ce este cu adevărat intrigant este cât de des aceste forțe aparent iraționale ne împing în direcţia deciziilor corecte.
Trebuie să începem prin a conștientiza faptul că multe dintre deciziile noastre nu sunt calculate în mod conștient. În fiecare zi ne-am putea afla în fața a 2500 - 10.000 de decizii, variind de la griji minore precum marca de cafea pe care să o bem la întrebări precum cu cine ar trebui să ne căsătorim, iar multe dintre acestea sunt luate în adâncurile necunoscute ale subconștientului. Într-adevăr, Ap Dijksterhius de la Universitatea Radboud din Nijmegen, Olanda și colegii săi au descoperit că gândirea subconștientă este deosebit de rafinată când vine vorba să luăm decizii dificile, precum ce casă vom cumpăra sau ce mașină să alegem dintre două mașini care au multe diferențe (Science, vol 311, p 1005).
Ce stă la baza acestor decizii instinctive? Nefiind accesibile examinării conștiente, procesele sunt incredibil de greu de imaginat. O teorie ar fi că sunt bazate pe euristică – procedee mentale empirice care, aplicate în situația potrivită, conduc la decizii rapide cu un efort minim. „Euristica recunoașterii”, spre exemplu, ne împinge să alegem opțiunea cu care suntem familiarizaţi când avem foarte puține informații, în timp ce „euristica satisfacerii” ne îndeamnă către prima opțiune ce atinge sau depășește așteptările atunci când nu este în interesul nostru să amânăm o decizie.
Ghidul de navigație al evoluției
Euristicile sunt rezultatul alegerilor bune anterioare – fie învățate din greșeli, fie asimilate de-a lungul evoluției umane – nefiind așadar de mirare faptul că sunt de obicei corecte. Petter Todd de la Universitatea Indiana din Bloomington a demonstrat, spre exemplu, că o metodă bună de a alege un partener de viață se bazează pe echilibrul dintre satisfacție și suficiență (New Scientist, 4 septembrie 1999, p 32). Euristica de recunoaștere, pe de altă parte, pare a sta la baza alegerilor corecte la întrebările cu variante de răspuns multiple. Însă unii critici se întreabă dacă alegerile noastre subconștiente chiar sunt bazate pe euristică; aceștia susțin că acest mod de a lua decizii nu ar fi nici simplu, nici rapid, deoarece am avea nevoie de un mecanism mental complex pentru a alege euristica pe care să o utilizăm.
În schimb, la baza alegerilor noastre subconștiente ar putea sta emoțiile. Știm acum că, departe de a fi în antiteză cu rațiunea, emoțiile reprezintă de fapt un ghid care ne împinge către deciziile ce prezintă beneficii. Spre exemplu, mânia ne poate motiva să pedepsim un agresor, ceea ce ar putea ajuta la menținerea coeziunii și a ordinii în cadrul unui grup. Așa susține Peter Hammerstein de la Universitatea Hunboldt din Berlin, Germania. Dezgustul, pe de altă parte, ne face capricioși și moraliști, ceea ce ar trebui să ducă la decizii ce ne ajută să evităm bolile și să marginalizăm oamenii ce nu respectă regulile. Și, deși frica pare să conducă adesea la reacții exagerate, acest lucru are sens dacă ne gândim la pericolele cu care se confruntau oamenii preistorici, declară Daniel Nettle de la Universitatea Newcastle din Marea Britaniei. În cazul în care un zgomot ce s-a auzit din tufișuri chiar a fost făcut de un prădător, cei mai puțini nevrotici dintre strămoșii noștri au plătit cu viața, netransmițând mai departe genele relaxării (Analiză asupra Personalității și a Psihologiei Sociale, vol. 10, p47).
Euristicile și emoțiile ne ajută în mod subconștient să ne concentrăm asupra a ceea ce contează. Acest lucru este la fel de important când luăm decizii în mod conștient. Chiar și cele mai simple situații din viața de zi cu zi sunt prea complexe pentru creierele noastre. Așa că simplificăm.
Pe de altă parte, Gordon Brown de la Universitatea Warwick, Anglia, susține că ordonăm alternativele pe baza unor comparații binare ce sunt simple din punct de vedere cognitiv. Spre exemplu, când vă decideți că 2,20 lire este un preț prea mare pentru o cană de cafea, vă amintiți poate șase ocazii când ați plătit mai puțin și doar două când ați plătit mai mult, așadar ajungeți la concluzia că această cafea se încadrează în categoria celor „scumpe” și alegeți să nu o cumpărați. Acest așa-numit mod de „decizie prin încercări” simplifică opțiunile, dar poate de asemenea conduce la decizii proaste când informația limitată utilizată pentru ordonarea alternativelor este incorectă sau bazată pe ceva greșit (Psihologie Cognitivă, vol 53, p1). Dacă, spre exemplu, ieșitul des cu prietenii băutori te face să ajungi la concluzia că te afli în rândul primilor 20% dintre băutori de alcool când te afli de fapt în primii 1%, este mai probabil să decizi să ignori problema. Decizia prin testare ar putea chiar să îți altereze deciziile când te afli în fața unor amenințări mai imediate: este mai probabil ca cei ce trăiesc într-o societate cu o rată mai mare a mortalității să decidă să se pună într-o situație periculoasă decât cineva care nu este obișnuit cu pericolul.
Acest lucru nu este prea liniștitor, dar Alex Kacelnik de la Universitatea Oxford alege să privească optimist abilitatea noastră de a alege informațiile pe care ne bazăm deciziile. „Selecția naturală ne permite să ne corectăm comportamentul și să facem ceea ce funcționează,” declară acesta. Kacelnik consideră ca principala forţa ce ne influențează deciziile este învățatul continuu. Cu alte cuvinte, învățăm din experiență și favorizăm ceea ce a mai funcționat înainte. Nimic controversat aici. Dar, observă acesta, suntem, de asemenea, influențați de stările noastre interne schimbătoare – lucruri precum foamea, setea și libidoul – așadar alegerile noastre sunt dictate de nevoile noastre. Teoria deciziei se confruntă de mult cu problema inconsistenței oamenilor, dar Kacelnik susține că inconsistențele aparente dintre deciziile noastre pot apărea doar deoarece preferințele noastre se modifică în funcție de nevoi. „Utilitatea este o țintă mobilă,” declară acesta. Poate că nu avem „rațiunea economică” susținută de teoria tradiţională a deciziei, dar alegerile noastre au logica lor, pe care el o numește „rațiune biologică”.
Selecția naturală ar putea chiar explica tendința noastră enigmatică de a evita să facem alegeri și de a ne lua după majoritate. Rob Boyd de la Universitatea California, Los Angeles, a subliniat în cadrul adunării că am evoluat și că învățăm de la alții, deoarece aceasta este adesea o opțiune inteligentă. „În majoritatea situațiilor este cu mult peste capacitatea unui individ să știe ce e cel mai bine,” spune acesta. Dar suntem buni la a recunoaște pe cine să imităm, susține Laura Schulz de la MIT, care a descoperit că până și copiii mici evaluează expertiza „profesorilor” lor. Ca rezultat, tendința oamenilor de a se conforma conduce adesea la alegeri surprinzător de bune (New Scientist, 1 mai 2010, p40). Aceasta ne permite să ne adaptăm când mergem la o școală sau slujbă nouă și să facem achiziții inteligente ale unor produse nou-apărute fără să deținem toate informațiile despre alternative. Dezavantajul este că în acest mod putem de asemenea să adoptăm comportamentul ilegal sau imoral al celor din jurul nostru sau să fim influențați de către liderii manipulatori.
Un alt aspect al comportamentului uman ce atacă teoria deciziei este atenția față de ceilalți. În multe situații, o persoană rațională nu ar trebui să coopereze, de vreme ce aceasta poate epuiza resurse prețioase ce ar fi mai bine utilizate în scopurile proprii. Din punct de vedere evolutiv, ar putea să se susţină că anumite forme de aparent altruism ne ajută să formăm alianțe și ne îmbunătățesc poziția socială, dar cum rămâne cu cazurile în care cooperăm exagerat de mult? O donație caritabilă anonimă, spre exemplu, nu îți va îmbunătăți reputația și nu îi va îndemna pe ceilalți să te ajute când vei avea nevoie. Din punct de vedere pur evolutiv, este o alegere proastă. Dar o facem oricum datorită stării de mulțumire pe care o dă altruismul, stare ce reprezintă modul de recompensare al jucătorilor de echipă de către evoluție. De fapt, suntem păcăliți de o eroare a minții noastre. Și nu este singura astfel de „eroare”. Cercetătorii teoriei deciziei au dezvăluit o varietate de convingeri mentale ce stau la baza comportamentelor noastre cele mai ilogice și arbitrare.
Deci ce se petrece? Au evoluat creierele noastre într-atât încât să ajungem neadaptabili la lumea modernă? Răspunsul ar trebui să fie clar pe măsură ce tot mai mulți cercetători se axează pe cum luăm de fapt decizii și nu pe cum ar trebui să o facem. Acceptarea faptului că nu suntem instrumente raţionale de optimizare le va complica viața economiştilor și tuturor celor care caută o formulă pentru luatul deciziilor, motiv pentru care unii membri ai grupului din Frankfurt au fost reticenţi în a abandona complet teoria deciziei. Dar o mai bună înțelegere a forțelor pe baza cărora sunt construite deciziile noastre ar trebui să ne ajute pe toți să luăm decizii mai bune.
Conformiștii, spre exemplu, ar putea fi convinși să adopte obiceiuri durabile pur și simplu pentru că ceilalți au făcut-o deja. Guvernele ce ne cer să facem economii pentru pensie trebuie să înțeleagă de ce stăm atât de rău la capitolul decizii pe termen lung. Și am putea deveni mai conștienți de ideile greșite și preconcepțiile ce ne modelează comportamentul. Descoperirea „oboselii de decizie”, spre exemplu, care îi face pe judecători de patru ori mai probabil să acorde cauțiune dimineața decât după-amiază, v-ar putea influența să vă luați mai mult timp liber când vă aflați în fața unui șir de situații grele (Proceedings of the National Academy of Sciences DOI: 10.1072/pnas.1018033108). Iar dacă înțelegeți că acțiunile celor apropiați și dragi îți pot afecta punctul de vedere asupra propriului stil de viață, s-ar putea să vă amintiți să luați în considerare faptele înainte de a alege să acceptați sau să respingeți un nou regim de viață.
Dintre toate deciziile cu care vă confruntaţi zilnic, decizia de a încerca să luați decizii mai bune este cu siguranță ușor de luat.
Imperfecțiuni ale minții noastre
Deși creierul uman nu calculează opțiunile precum un computer rațional, deciziile noastre au adesea efect. Cu toate acestea, unele dintre convingerile noastre mentale sunt greu de explicat.
În situații noi sau atunci când informațiile sunt limitate, avem obiceiul nefericit de a lua decizii bazându-ne pe conexiuni aleatorii. Consecințele acestui așa-numit efect de ancorare, identificat pentru prima dată de către Daniel Kahneman, de la Universitatea Princeton și de către Amos Tversky, pot fi copleșitoare. Un studiu a relevat că oamenii ce au fost rugați să scrie un număr mare au licitat ulterior mai mult pentru obiecte a căror valoare era necunoscută decât cei ce au scris numere mici.
Kanheman și Tversky au dezvăluit, de asemenea, atitudinile noastre ciudate când vine vorba de risc. Tindem să fim mai atenți decât ar fi logic atunci când există probabilitatea de a pierde puțin sau a câștiga mult. Cu toate acestea, alegem fără nicio justificare opțiuni riscante când există șansa unui câștig mic sau a unei pierderi mari. În ultimii ani, înclinația noastră de a subaprecia evenimentele rare, dar catastrofice a fost denumită efectul lebedei negre.
Un alt factor ce stă la bază unor decizii rele este confirmarea unei prejudecăți – tendința noastre de a ne baza exagerat de mult pe orice vine ca o confirmare la o opinie a noastră. Apoi mai există aversiunea pe care ne-o stârneşte posibilitatea pierderii a ceva: este mai neplăcut să pierdem decât să câștigăm ceva de aceeaşi valoare, așa că protejăm ceea ce avem în loc să ne folosim de oportunitățile de a obține un câștig. De asemenea, când ne decidem dacă să continuăm să facem ceva, luăm în mod irațional în considerare ce am investit până în acel moment în acel lucru – eroarea costului retroactiv. Ar mai fi de menţionat că preferăm recompense mai mici acum în favoarea unora mai mari mai târziu.
Logica inconsistenței
Dacă preferați merele prunelor și prunele perelor, între mere și pere veți alege, în mod evident, merele. Sau poate că nu... În realitate, oamenii nu demonstrează un astfel de comportament logic. Acest tip de inconsistență, cunoscută drept intranzitivitate, a reprezentat o adevărată durere de cap pentru matematicienii ce au încercat să înţeleagă modul în care luăm decizii. Dar este posibil ca greșeala lor să fi fost că au considerat creierul uman un computer și nu o entitate biologică ce trebuie să rezolve problema comparării merelor, perelor și prunelor.
Este adevărat că înțelegerea a ceea ce se petrece în creier când luăm decizii este foarte vagă, după cum a arătat mai devreme anul acesta Întrunirea Ernst Strungmann din Frankfurt. Este un fapt general acceptat că trebuie să existe o „monedă de schimb mentală comună” pentru a compara opțiuni. Care este aceasta, și cum transformăm merele, perele, sau orice altceva în ea, reprezintă un mister. Nick Chater de la Universitatea Warwick, Anglia, susține că deoarece creierului îi lipsesc timpul și puterea unui computer, evaluează doar un număr limitat de caracteristici ale fiecărei opțiuni. Acest proces ar putea explica intranzitivitatea, susține psihologul Danny Oppenheimer de la Universitatea Princeton.
Conform lui, creierul utilizează un fel de sistem de votare: diferite zone ale creierului cântăresc anumite atribute ale merelor, perelor și prunelor, să spunem, și se luptă între ele pentru a impune propria alegere. Dacă nu există un câștigător clar, v-ați putea decide în favoarea oricăruia dintre fructe, depinzând de care zonă se întâmplă să fie la comandă în acel moment. Intranzitivitatea ar putea să fie un produs secundar care apare ca urmare a modului de funcţionare a creierului uman, mai degrabă decât o trăsătură care a evoluat în propriul avantaj.
Textul de mai sus reprezintă traducerea articolului Decision time: How subtle forces shape your choices, publicat de New Scientist. Scientia.ro este singura entitate responsabilă pentru eventuale erori de traducere, Reed Business Information Ltd şi New Scientist neasumându-şi nicio responsabilitate în această privinţă.
Traducerea: Anca Negulescu
