Scientia

Deşi nu asigură succesul 100%, tehnicile de convingere, folosite cu pricepere şi de persoane cu antrenament dau rezultatele scontate în multe situaţii, căci aceste tehnici speculează tendinţele naturale ale omului. Astăzi despre validarea socială şi despre importanţa aprecierii în realizarea persuasiunii.

Partea 1

VALIDAREA SOCIALĂ

Într-un alt articol dedicat conformismului fiinţei umane arătam că ceea ce este evident atunci când luăm o decizie în mod independent, devine mai puţin evident atunci când trebuie să luăm decizia în prezenţa altora, iar aceştia văd lucrurile diferit. Dacă sunteţi parte dintr-un grup şi veţi fi întrebat câte planete are sistemul nostru solar, iar ceilalţi vor afirma ferm că şapte, foarte probabil şi dumneavoastră veţi adopta acest răspuns, deşi ştiţi că este altfel. De mici învăţăm să ne conformăm regulilor celorlalţi, de multe ori acest tip de comportament fiind similar unei iniţieri şi fiind, prin urmare, util. Doar că această tendinţă poate fi folosită împotriva noastră uneori, pentru manipulare.

În anii anii '60 s-a făcut următorul experiment: un om s-a oprit pe o stradă aglomerată din New York şi a privit în sus pentru un minut, fără ca deasupra capului său să fie ceva deosebit. 4% dintre cei care treceau pe lângă privitor s-au oprit ca să urmărească şi ei ce se întâmplă. Experimentul a fost modificat ulterior: cinci oameni s-au oprit pe aceeaşi stradă şi au privit către cer. Rezultatul? 18% dintre trecători au fost curioşi şi s-au adăugat grupului. Când experimentul a inclus 15 persoane în grupul iniţial, 40% dintre pietoni au urmat exemplul grupului de 15, oprindu-se şi scrutând cerul...

Această tendinţă a noastră de a valoriza evenimentele care sunt socialmente validate poate fi însă folosită într-un mod subtil şi pentru a ne manipula. Iată un exemplu cu care ne întâlnim pe străzile marilor oraşe. Dacă v-aţi oprit pentru a dona acelor călugări opriţi în staţiile de metrou ori în pieţe (mulţi probabil că nu sunt călugări, ci doar poartă haine negre), veţi vedea că ei au mereu o listă cu mulţi donatori. Niciodată nu sunteţi primul care donează pentru finalizarea construcţiei nu ştiu cărei biserici din creierii munţilor. De asemenea, ne trezim la uşă cu tineri care ne cer să oferim sume modice pentru diferite cauze nobile (ajutarea unui cămin de copii, pentru bolnavii de SIDA etc.). Şi ei au o listă lungă cu donaţii deja făcute. Dacă atât de mulţi alţii au donat, nu ar trebui să o facem şi noi?

Dacă vă amintiţi, la apariţia în România a iPhone-ului, Orange a aranjat ca grupuri de persoane plătite să stea încolonate în faţa magazinelor de desfacere a produsului pentru a da impresia că românii sunt înnebuniţi de noul produs (cel puţin aşa spun multe articole de presă). Nu ştim cât succes a avut această iniţiativă, dar este uşor de înţeles scopul firmei de telefonie şi anume acela de a stârni dorinţa iubitorilor de gadget-uri de a avea noul telefon, bazându-se pe validarea socială simulată de grupurile plătite.

APRECIEREA

Oamenii preferă să spună DA celor pe care îi plac. Ori celor în care au încredere. Ori celor pe care-i respectă. După revoluţia din '89 a apărut şi în România un mod nou de a vinde: invitarea unor persoane într-o apartament ori într-o sală închiriată şi prezentarea/vânzarea de bunuri în felul acesta. Cei invitaţi la eveniment sunt chemaţi de cunoştinţe ori prieteni. Nu ştiu succesul pe care îl are în România acest tip de afacere, dar în Statele Unite, de unde provine şi pentru care sunt disponibile date, acest fel de a vinde a avut un succes deosebit. De ce? Pentru că cei care vin să asiste la discuţii sunt în preajma unor cunoscuţi. Este mai greu să refuzi oferta cuiva pe care-l cunoşti şi, într-o oarecare măsură, îl apreciezi. Pe de altă parte, ai încredere în acesta, căci nu e un străin, nu?

Frumuseţea fizică este un factor care aduce un plus în uşurinţa cu care cineva dezvoltă relaţia cu altcineva. Bărbaţii ştiu că atunci când o subalternă frumoasă cere un favor, este mai greu de refuzat decât o angajată banală... Şi în politică acest "argument" este important. Probabil că voturile Elenei Udrea la alegerile generale din Bucureşti au legătură şi cu aspectul său fizic mediatizat adeseori.

Similaritatea poate, de asemenea, să ajute în stabilirea unei relaţii solide cu cineva. Dacă la serviciul din Bucureşti întâlnim un coleg cu care am copilărit în acelaşi sat, chiar dacă nu l-am cunoscut în vremea copilăriei, ne simţim mai apropiaţi de acesta; cel puţin până observăm diferenţe majore între noi. Dar acest aspect poate fi exploatat şi pentru a fi manipulaţi. Iată un exemplu: dacă eşti politician şi provii, să zicem, din Braşov, iar la un moment dat ceri voturile braşovenilor, foarte probabil că mulţi dintre braşoveni îl vor acorda doar pentru că "este de-al nostru".

Complimentele au darul de a augmenta sentimentele favorabile ale interlocutorului. Studii recente arată că efectul cuvintelor frumoase este garantat, chiar şi când acestea sunt complet gratuite, adică atunci când calitatea lăudată nu există, iar persoana care a fost gratulată ştie acest lucru. Deşi mulţi oameni au o reticenţă în a exprima complimente, este bine de ştiut că ele funcţionează, că există un mecanism automat al fiinţei umane de a-şi schimba starea de spirit la auzul unor cuvinte frumoase despre sine.

Partea a 3-a