Ce-ţi trece prin minte atunci când cineva încearcă să te convingă de ceva? Să spunem că unii vor începe să-ţi vorbească despre preferinţele lor în ceea ce priveşte aspectul maşinii, de zona potrivită în care ar trebui să locuieşti sau de ce ar trebui să votezi într-un fel sau în altul.
Persuasiunea înseamnă mult mai mult decât doar prezentarea de argumente şi contraargumente.
Aşadar, cum vei reacţiona când cineva încearcă să te convingă de ceva? Dar dacă tu vei fi cel care încearcă să-i convingă pe ceilalţi, vei şti ce se întâmplă în capul lor? Ce mecanisme interne vor fi puse în mişcare pe măsură ce vei încerca să-i convingi?
Iată primele 9 modalități prin care mintea rezistă la persuasiune şi cum poţi să le anihilezi sau să le susţii.
1. Inocularea
Inoculările medicale funcţionează prin introducerea în organism a unei cantităţi infime de agent patogen, astfel ca organismul nostru să se poată obişnui cu boala şi să se apere de un atac în viitor. Inoculările psihologice împotriva persuasiunii funcţionează într-un mod similar.
Când oamenii au contraargumente pregătite, le este mai uşor să se apere de încercările de persuadare.
• Pentru a convinge: ce contraargument deţin oamenii deja? Evită argumentele 'obişnuite' în încercările tale de persuadare. Utilizează în schimb un unghi nou la care ceilalţi nu s-au gândit mai înainte.
• Pentru a rezista la persuasiune: expune-te la diferite tipuri de argumente şi contraargumente cu care este posibil să te confrunţi. Când ştii ce te aşteaptă, e mai uşor să te aperi la nivel psihologic. Fii atent la tentativele de persuadare indirectă: este posibil ca acelaşi vechi argument să fie prezentat într-un mod uşor diferit.
2. Paza bună trece primejdia rea
Când putem vedea încercarea de convingere din partea cuiva, e mult mai uşor să ne gestionăm apărarea. Aspectul flagrant al publicităţii, al propagandei politice a unui partid ş.a. ne activează sistemele de apărare, astfel că este mai greu să fim influenţaţi.
• Pentru a convinge: nu semnaliza în avans intenţia ta. Încearcă să distragi atenţia de la intenţia ta de persuadare prin ascunderea acestui deziderat într-un mesaj aparent inofensiv. Evidenţiază cât de prins eşti în 'a vorbi doar' sau 'a discuta pur şi simplu' ceva.
• Pentru a rezista la persuasiune: încearcă să identifici încercările de persuadare care sunt mascate în presiune socială sau ca divertisment. De exemplu: „Un pic nu va durea. Haide, cu toţii o facem!" sau: „Aflaţi mai multe despre copiii din flori ai [numele unui politician] în seara asta pe [numele unei reţele de televiziune]".
3. Capacitatea de a reacţiona
Oamenilor nu le place să li se spună ce să facă sau să li se îngrădească libertatea. Aceasta poate crea chiar un „efect de bumerang", în care spunând oamenilor să nu facă ceva îi îndemni şi mai mult să vrea să facă acel lucru.
• Pentru a convinge: evită să limitezi libertatea oamenilor, fă-i în schimb să simtă că au opţiuni şi spaţiu de manevră, acest lucru putând lucra în avantajul tău (a se vedea: afirmarea dreptului de a alege).
• Pentru a rezista la persuasiune: gândeşte-te dacă încercarea cuiva de a te convinge îţi restricţionează propria libertate. Dacă este aşa, trebuie să-i mai dai curs? Alternativ, subliniază persoana cât de liber eşti, cu scopul de a te convinge?
4. Verificarea realităţii
După ce sunt convinşi să facă ceva, oamenii efectuează de multe ori un fel de analiză a realităţii. Am fost de acord cu ceva ce nu am vrut de fapt? Aş fi fost de acord dacă aş fi ştiut atunci ce ştiu acum? Dacă nu, atunci anulez totul!
• Pentru a convinge: nu acorda oamenilor timp pentru analizarea realităţii. Sub presiunea timpului, oamenilor le este greu să gândească.
• Pentru a rezista la convingere: ia o pauză pentru a te gândi dacă ai fi de acord totuşi cu acel lucru. Fereşte-te de presiunea timpului sau de ofertele limitate, acestea sunt concepute pentru a scurtcircuita procesele raţionale şi ne fac să sărim direct în laţ.
5. Contraargumentarea şi susţinerea
Este cea mai naturală apărare dintre toate: aceea de a te gândi la motivele pentru care ei greşesc (contraargumentarea) şi la cele pentru care tu ai dreptate (susţinerea).
• Pentru a convinge: convingerile puternice sunt greu de atacat. Încearcă să fii meschin şi ocoleşte-le. Minimizează-ţi punctul de vedere pentru a-l face mai puţin ameninţător sau pentru a face ca relaţia să semene mai mult cu una de colaborare („Hei, încerc doar să scot la iveală adevărul, aşa cum faci şi tu prietene.")
• Pentru a rezista la persuasiune: gândeşte-te la cine altcineva este de acord cu tine. Aceasta îţi susţine poziţia prin utilizarea confirmării sociale. Fii vigilent faţă de intenţiile camuflate de persuadare.
6. Rezistenţa generează mai multă rezistenţă
Când oamenii se apără cu succes împotriva unei încercări de convingere, poziţia lor iniţială devine mai puternică. Să spunem că încerc să-ţi vorbesc despre vopsirea părului tău în albastru şi tu crezi că vei arata ridicol. Dacă nu prezint un argument mai bun decât, „Pentru că va fi amuzant", tu te vei împotrivi şi mai mult după aceea.
• Pentru a convinge: fă ca prima încercare de convingere să fie una puternică, nu proceda cu jumătate de măsură, în caz contrar ai putea doar spori rezistenţa pe termen lung.
• Pentru a rezista la persuasiune: dacă ştii că vei face obiectul unei încercări de convingere şi ai contraargumente pregătite, atunci rezistenţa ta te va face şi mai puternic.
7. Atacă autoritatea
Încercările de persuadare folosesc adesea argumentul autorităţii, un fel de: „Eu sunt tatăl tău, aşa că eu ştiu cel mai bine”. Dar, ca orice copil, dorim să ne revoltăm, aşa că atacăm autoritatea.
• Pentru a convinge: asigură-te de soliditatea creditului tău în faţa celorlalţi. Dacă nu dispui de acest lucru, găseşte pe cineva a cărui autoritate este de necontestat. Oamenii apelează în mod natural la cei care au (sau par sa aibă) autoritate.
• Pentru a rezista la persuasiune: atacă sursa mesajului. Utilizează emoţiile negative cum ar fi furia sau iritarea şi asociază-le cu aşa-numita figură autoritară. Fii extrem de suspicios faţă de orice persoană care se bazează doar pe autoritate pentru a-i influenţa pe ceilalţi.
8. Fii ager şi alert
Rezistenţa este mai uşor de realizat atunci când ne simţim ageri şi alerţi. Asta se întâmplă atunci când suntem mai pregătiţi să construim contraargumente, să ne susţinem poziţia, să observăm intenţiile de persuasiune care ne vizează şi aşa mai departe.
• Pentru a convinge: atunci când oamenii sunt obosiţi, sistemele lor de apărare sunt coborâte. Dacă sunt în stare de alertă, pot fi ei diminuaţi sau poate rezistenţa lor să fie tocită de un atac frontal? Şi, mai mult, le poţi reduce motivaţia de a rezista?
• Pentru a rezista la persuasiune: păzeşte-te de oboseală. Nu merge la cumpărături atunci când ţi-e într-adevăr foame, nu cumpăra o maşină atunci când eşti disperat şi nu vorbi cu un agent de vânzări atunci când eşti pe jumătate-distras. Recunoaşte-ţi stările de slăbiciune şi retrage-te până la recuperarea deplină a nivelurilor tale de energie.
9. Nu asculta
Uneori, cele mai uşoare moduri de a rezista la persuasiune sunt cele mai simple. Mergi pe jos, opreşte televizorul sau blochează discursul celor cu alt punct de vedere, fredonând tema unui film de acţiune favorit.
• Pentru a convinge: dispui de toată atenţia celorlalţi? Dacă nu, este greu să fii eficace. Odată ce ceilalţi sunt concentraţi pe tine, începe cu cea mai interesantă parte a argumentului pentru a-i capta.
• Pentru a rezista la persuasiune: o ignori într-adevăr? Suntem mult mai uşor de clătinat decât credem. Cei mai mulţi dintre noi credem că doar ceilalţi oameni sunt influenţaţi de publicitate sau de mesaje politice, noi nu. Nu te limita să respingi doar influenţa nedorită, îndepărteaz-o.
Traducere de Maricica Botescu după 9-ways-the-mind-resists-persuasion, cu acordul autorului.
