Fără îndoială că acest subiect, al tehnicilor de convingere, a prezentat şi prezintă interes atât pentru cetăţeanul obişnuit, dar mai ales pentru cei care vând ceva, fie detergenţi, fie idei electorale. În acest articol realizăm o sinteză a acestor tehnici şi a mecanismelor psihologice care le fac, în multe cazuri, eficiente.
Acest domeniu, al "ştiinţei persuasiunii", al tehnicilor folosite pentru a-l convinge pe celălalt să facă ceea ce doreşti, este unul ce se bucură, pe bună dreptate, de o mare popularitate, în special în Statele Unite. Dar în ultimii ani au apărut şi în România "experţi" care "vând" ştiinţa generării unui răspuns pozitiv. Literatura existentă pe această temă este amplă. În acest articol ne vom axa pe rezultatele cercetărilor din ultimii ani din psihologia socială, subliniind cele mai importante tehnici de persuasiune şi probabilele mecanisme psihologice ce le explică succesul.
Rostul acestui articol nu este acela de a instrui în arta înşelăciunii ori a manipulării celorlalţi, ci acela de a lămuri unele comportamente ori abordări cu care ne întâlnim în societate şi care de multe ori urmăresc obţinerea unor profituri, bazându-se pe naivitatea ori buna noastră credinţă.
TEHNICI DE CONVINGERE
Tehnicile de persuasiune, şase descrise de noi, se bazează pe şase tendinţe ale comportamentului uman care duc la generarea unui răspuns pozitiv la o cerere venită din partea cuiva:
::: reciprocitatea;
::: consistenţa;
::: validarea socială;
::: aprecierea;
::: autoritatea;
::: deficitul de resurse.
Astfel enumerate, aceste tendinţe nu transmit prea multă informaţie utilă. Le vom analiza însă pe fiecare în parte mai jos, dând exemple pentru o înţelegere facilă.
Reciprocitatea
Există o tendinţă naturală a omului de a reacţiona pozitiv la o cerere a celui care i-a oferit vreodată ceva. Nu e nici un secret: atunci când cineva ne-a oferit ajutorul, ne simţim obligaţi să ne revanşăm faţă de persoana respectivă, oferindu-i ajutorul atunci când ne este solicitat. Cel care nu întoarce ajutorul primit este nerecunoscător.
Doar că această propensiune de a răspunde pozitiv la solicitarea cuiva care ne-a oferit ceva poate fi uşor folosită împotriva noastră ori pentru obţinerea unor scopuri ascunse ale celui care ne favorizează.
Sunteţi profesor şi primiţi un rând nou-nouţ de manuale alternative pentru dumneavoastră de la editura X. Presupunând că aveţi libertatea de a alege manualul pe care clasele la care predaţi îl va folosi, ce editură veţi recomanda?
Sunteţi doctor. Primiţi rezerve de medicamente în mod gratuit de la un distribuitor de medicamente, chipurile doar pentru a vă convinge de eficienţa acestora. Ori primiţi donaţii pentru dotarea laboratorului la care lucraţi. Chiar dacă aceste gratuităţi nu sunt însoţite de nici o cerinţă expresă din partea "donatorului", în situaţia în care veţi fi pus să recomandaţi o firmă pentru furnizarea de medicamente ori echipamente de laborator, ce firmă veţi alege?
Primirea unor produse cu titlu gratuit declanşează în mulţi dintre noi această tendinţă de a returna favorul. Pe această premisă se bazează cei care-şi promovează produsele în Carrefour ori alte supermarketuri şi vă oferă salam ori iaurt gratuit. Desigur, ţine şi de promovarea numelui produsului şi de contactul efectiv cu respectiva marfă, dar, de asemenea, contează şi faptul că aţi primit, gratuit, de la firma x o cutiuţă cu iaurt.
O altă subtilitate a tendinţei către reciprocitate este următoarea: dacă cineva face o solicitare majoră către dumneavoastră, dar în urma refuzului revine cu o solicitare de o mai mică amploare, este posibil să înţelegeţi această diminuare a cerinţei ca pe o concesie şi să aveţi tendinţa de a compensa această concesie printr-o concesie a dumneavoastră, adică să daţi curs solicitării minore. Într-un studiu efectuat în anii '70 au fost opriţi oameni la întâmplare cărora li s-a solicitat să însoţească minori delincvenţi pentru o zi la grădina zoologică. 17% au acceptat. Într-o altă zi li s-a cerut pietonilor aleşi de asemenea la întâmplare să execute sarcinile de consilier la centrul de reeducare pentru minori, gratis, timp de 2 ani, pentru 2 ore pe zi. Toţi au refuzat. Când li s-a solicitat din nou participarea pentru o zi la vizita la grădina zoologică, procentul celor care au fost de acord a crescut la 50%. O creştere de 33 de procente!
Consistenţa
Există o tendinţă firească a omului de a fi consistent, coerent în ceea ce face. Ne aşteptăm ca ceilalţi să se comporte sub comandamentele acestei legi şi suntem dezamăgiţi de cei care nu o fac. Atunci când un politician ne promite blocuri de locuinţe, dar se ocupă doar de creşterea numărului său de imobile, suntem dezamăgiţi şi ne manifestăm dezaprobarea.
Aceeaşi tendinţă omenească poate fi folosită însă şi în alte împrejurări. În 1998, Gordon Sinclair, patronul unui restaurant, s-a întrebat cum să rezolve problema neonorării rezervării de către clienţii care sunau pentru a rezerva o masă. Soluţia nu a fost aceea de a renunţa la practica rezervării, ci una mult mai ingenioasă: în loc să li se adreseze celor care-şi făceau rezervarea cu formula clasică: "vă rog să ne anunţaţi dacă nu mai puteţi veni", a folosit următoarea întrebare: "Ne veţi suna dacă vă schimbaţi planurile şi nu veţi mai veni la noi?", aşteptând politicos să audă răspunsul interlocutorului. Ce s-a întâmplat în urma acestei simple modificări de abordare? Procentul celor care nu şi-au onorat promisiunea de a veni la restaurant şi nici nu au sunat pentru a-şi anula rezervarea a scăzut de la 30 de procente la 10 procente. Simpla angajare publică referitoare la un anumit comportament viitor ne determină acţiunile în mare măsură.
