Adesea ne gândim la convingere ca la o acţiune de a face alte persoane să adopte argumentul nostru. În multe contexte este la fel de importantă nevoia de a motiva susţinătorii pentru a face mai mult pentru sprijinirea unei cauze în care cred deja.
Într-un nou studiu, Omair Akhtar şi colegii săi au adus probe pentru un principiu contrar a ceea ce s-a intuit până acum – ei afirmă că prezentând oamenilor nişte argumente slabe pentru o cauză în care cred deja, mobilizarea devine mai importantă decât dacă s-ar prezenta argumente puternice.
Într-un prim studiu, unui număr de 165 de cetăţeni americani li s-au prezentat fie argumente slabe, fie argumente puternice, exprimate de alţi votanţi, în favoarea realegerii preşedintelui Barrack Obama. Dintre participanţii care erau deja susţinătorii lui Obama, expunerea mai degrabă la argumente slabe, decât la argumente puternice i-a condus pe oameni să afirme că sunt mai motivaţi să convingă alte persoane să voteze pentru Obama. Această asociere a fost mediată de încrederea mai mare în puterile proprii de convingere. Este ca şi cum văzând calitatea proastă a argumentelor făcute de votanţii pro-Obama, ceilalţi au fost motivaţi să creadă că contribuţia lor este valoroasă în susţinerea cauzei. Intenţiile participanţilor anti-Obama nu au fost afectate de forţa argumentelor pro-Obama.
Studiile ulterioare au încercat să testeze limitele acestui principiu contra-intuitiv. Într-unul din studii, participanţii pro-Obama primeau un feed-back fals într-o probă de redactare a unor eseuri, fie li se specifica faptul că erau vorbitori talentaţi, fie că erau doar mediocri. Expunerea la argumente slabe pro-Obama a acţionat ulterior ca o mobilizare puternică, însă doar pentru participanţii cărora li s-a spus mai devreme că erau mediocrii din punct de vedere al capacităţii de a dezbate. Acest lucru reîntăreşte ideea că argumentele slabe pot fi folosite pentru a motiva oamenii să contribuie într-un fel la cauza în care cred, însă doar dacă încrederea proprie este relativ scăzută. Dacă o persoană este deja încrezătoare în abilităţile sale oratorice s-a observat că argumentele slabe nu par să aibă acelaşi efect motivant.
Un alt studiu s-a bazat pe argumentele „contra” unei propuneri de a face o cantină şcolară complet vegetariană. Pentru cei care susţineau deja cauza (adică erau prea împotriva propunerii vegetariene), expunerea la argumente slabe le-a sporit hotărârea de a se alătura campaniei, însă doar dacă erau iniţial nesiguri privind atitudinea lor faţă de acest subiect. Din nou se deduce faptul că argumentele slabe pot fi motivante pentru cei care sunt iniţial mai puţin siguri de ei înşişi. Se observă că slăbiciunea argumentelor existente îi motivează să înţeleagă valoarea contribuţiei pe care o pot face.
Acelaşi principiu a fost reluat într-un al patrulea studiu care a testat mai mult comportamentul efectiv de propagandă şi mai puţin intenţiile participanţilor nesiguri. Cei deja împotriva propunerii cu cantina, cărora li s-au prezentat argumente slabe (anti meniului complet vegetarian), au avut tendinţa să scrie mesaje mai lungi din proprie iniţiativă împotriva planurilor de a înfiinţa o cantină doar cu meniu vegetarian.
Omair Akhtar şi colegii săi accentuează faptul că ei nu pretind că argumentele slabe sunt mai convingătoare decât argumentele puternice. Acest studiu nu este studiu despre schimbarea atitudinii. Mai degrabă, ei afirmă faptul că argumentele slabe pot fi mai eficiente în stimularea intenţiilor şi comportamentului „pro-propagandă” în cazul oamenilor care susţin deja cauza.
Contrar a ceea ce s-a intuit până acum uneori se poate să fie de datoria grupurilor de propagandă să expună susţinătorii lor la argumente slabe din partea altora – în special dacă acei susţinători sunt iniţial nesiguri cu privire la atitudinile lor şi la abilitatea lor de convingere.” au afirmat cercetătorii. „Această ipoteză poate fi puţin radicală, „au adăugat aceştia, „dar rezultatele actuale indică faptul că cel puţin merită să se ia în considerare posibilele beneficii ale argumentelor slabe în contextele de propagandă”.
Traducere de Ioana-Mădălina Ilinca după how-weak-arguments-can-make-more cu acordul editorului
