Scientia

Dan Ariely, profesor de psihologie şi economie comportamentală şi autor al cărţii cu un nume pe cât de paradoxal, pe atât de incitant - "Iraţionalul predictibil", face în cele ce urmează o fascinantă incursiune în lumea forţelor ascunse care ne influenţează deciziile.

Plecând de la o serie de iluzii optice şi trecând apoi la cercetările proprii cu privire la forţele ascunse care ne influenţează deciziile, Ariely ajunge la concluzia că alegerile noastre nu sunt nici pe departe atât de raţionale şi intuitive pe cât ne-ar plăcea să credem. Ariely ne demonstrează că intuiţia noastră ne păcăleşte într-un mod repetabil, predictibil şi consistent. Şi nu putem face mare lucru în această privinţă. Desigur, în afară de a lua o riglă şi a începe să măsori, lucru posibil in cazul iluziilor optice, adică atunci când aparatul pe care trebuie să ne bazăm este cel vizual. Dacă în cazul iluziilor vizuale putem descoperi şi demonstra uşor greşelile, în iluziile cognitive (cum le numeşte Ariely) însă, acest lucru, şi anume a demonstra oamenilor că au greşit, este mult, mult mai dificil, spune profesorul.

Vom oferi câteva detalii în continuare despre două dintre exemplele oferite de Ariely pe parcursul prelegerii sale de la TED, din 2008, urmând ca vizionarea filmului postat mai jos să vă ajute la o mai bună înţelegere a lor şi la aflarea altor informaţii despre diverse alte "iluzii cognitive" extrem de interesante.

Puteţi afla, de pildă, explicaţii foarte interesante pentru faptul că în Europa, în diferite ţări, procentele celor care au indicat că ar fi interesaţi de donarea organelor lor sunt foarte diferite. Iar acestea doar pe baza formularelor folosite, unele diferite, de tip opt-in (bifează aici dacă vrei să participi la programul de donare de organe) în unele ţări, respectiv de tip opt-out (bifează aici dacă nu vrei să participi) în altele. Se pare că în ambele cazuri tentaţia de a nu bifa hotărăşte rezultatul final şi, în ultimă instanţă, decizia respondenţilor. Ideea de bază este că persoana care a proiectat acel formular va avea o influenţă imensă asupra deciziei finale.

Un alt exemplu foarte interesant face referire la o reclamă din celebra revistă "The Economist", care oferea la un moment dat cititorilor săi trei opţiuni de abonare: un abonament online pentru 59 de dolari, un abonament la exemplarul tipărit pentru 125 de dolari sau ambele pentru 125 de dolari. Ariely a folosit variantele aparent stranii în cadrul unui experiment la care au participat 100 de studenţi de la MIT. Majoritatea au ales, desigur, varianta combinată. Nimeni nu a ales doar exemplarul tipărit. Dar dacă există o opţiune pe care nimeni nu o vrea, nu înseamnă asta că s-ar putea renunţa la ea? Se pare că nu. Iată de ce. În versiunea cu doar două variante de abonament a experimentului, fără cea din mijloc (abonament tipărit la 125 de dolari), într-un experiment efectuat cu alţi studenţi, opţiunea cea mai populară (a treia) a devenit cea mai puţin populară. Iar cea mai puţin populară (prima, doar versiunea print) a devenit acum cea mai populară.

Ce se întâmpla era că opţiunea care era fără folos, cea din mijloc, era fără folos în sensul că nimeni nu o dorea. Dar nu era fără folos în sensul că a ajutat oamenii să-şi dea seama ce vor de fapt. De fapt, relativ la opţiunea din mijloc, care era pentru a primi doar versiunea tipărită pentru 125, cea cu versiunea tipărită şi web pentru 125 părea o afacere fantastică. Şi în consecinţă oamenii o alegeau. Ideea generală aici este că de fapt noi nu ne cunoaştem preferinţele aşa de bine. Şi fiindcă nu ştim preferinţele noastre aşa de bine suntem susceptibili la toate aceste influenţe ale forţelor externe. La valorile implicite, la opţiunile concrete care sunt ne prezentate.

Urmăriţi aşadar filmul de mai jos pentru a afla de la Dan Ariely şi despre o serie de alte experimente, studii şi iluzii optice foarte interesante.

Traducerea în limba română a fost realizată de Laszlo Kereszturi

Blogul lui Dan Ariely poate fi accesat la adresa aceasta. În secţiunea video puteţi accesa o serie de filme care ilustrează ideile prezentate în capitolele cărţii "Iraţionalul predictibil".